【課程背景】

危險(xiǎn)越大，匯報(bào)越大。2017年4月8日起北京的醫(yī)藥改革率先上線，標(biāo)志著我國(guó)醫(yī)藥深化改革正式啟動(dòng)。兩票制、一票制、零藥價(jià)正式成為我國(guó)未來醫(yī)藥主題。面對(duì)我國(guó)醫(yī)療體制改革的不斷深化與加強(qiáng)，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)面臨著整體的升級(jí)與優(yōu)化。我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)如何面對(duì)的挑戰(zhàn)，藥廠、藥商、醫(yī)院都面對(duì)著利潤(rùn)空間變小，傳統(tǒng)的藥品銷售模式和服務(wù)模式都將發(fā)生巨大的變化，醫(yī)藥行必將重新洗牌。醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)嗅到寒冬將至，將步入行業(yè)紅海。但是危險(xiǎn)越大，匯報(bào)越大。在洗牌變革的過程中也是各個(gè)醫(yī)藥機(jī)構(gòu)新的機(jī)會(huì)來臨之際。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將走向真正的藍(lán)海。在這種博弈的過程中，作為醫(yī)藥的區(qū)域管理者在經(jīng)營(yíng)過程中，如何發(fā)揮自我的管理能力，做到有效的共同與相互的協(xié)作。充分的授權(quán)與項(xiàng)目的控制與監(jiān)督。都將是考核我們每一個(gè)區(qū)域管理者經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的重要課題。本課程就是從實(shí)際中找到問題幫助每一位區(qū)域管理者提升經(jīng)營(yíng)管理工作能力。

【課程收益】

● 幫助提升區(qū)域管理者整體經(jīng)營(yíng)水平，讓管理團(tuán)隊(duì)精神風(fēng)貌大幅提升；

● 幫助區(qū)域管理者樹立商業(yè)價(jià)值交換和敬業(yè)精神的理念，讓管理團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力大幅提升；

● 幫助規(guī)范區(qū)域管理者言行，提升自我價(jià)值，以職業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)要求自己；

● 幫助規(guī)劃區(qū)域管理者的經(jīng)營(yíng)方向與技巧，提升整體區(qū)域業(yè)績(jī)水平；

● 幫助找到激發(fā)區(qū)域管理者成長(zhǎng)的重要手段，幫助區(qū)域管理者提升管理經(jīng)營(yíng)水平。

【課程模型】

【課程方式】講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+沙盤體驗(yàn)+情景模擬+實(shí)操演練

【課程對(duì)象】醫(yī)藥公司中高層、醫(yī)藥公司銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、省代銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理

【課程時(shí)間】2天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

第一講：新政后醫(yī)藥行業(yè)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇（醫(yī)藥改革政策剖析）

一、我國(guó)醫(yī)藥改革的四大需求

思考討論：為什么我國(guó)要進(jìn)行醫(yī)藥改？

1. 需求一：中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革增長(zhǎng)的需求

1）醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)將成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)

2）中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型

3）醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)化的升級(jí)改造

2. 需求二：資本市場(chǎng)投資需求

1）資本市場(chǎng)有大量資金需要投放

2）醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)投資輕回報(bào)高

3）醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)資本投入過少

3. 需求三：人民群眾的需要

1. 醫(yī)藥服務(wù)服務(wù)需求的變化

2. 收支與醫(yī)藥服務(wù)的變化

3. 國(guó)民病種的變化

4. 慢性病時(shí)代已到

4. 需求四：醫(yī)院多元發(fā)展的需要

1）服務(wù)將成為醫(yī)院的又一核心價(jià)值

2）醫(yī)療技術(shù)的回歸

3）醫(yī)生價(jià)值的最好體系

案例：2016/2017年度政府工作報(bào)告

2017年發(fā)改委公立醫(yī)院藥價(jià)改革報(bào)告

二、醫(yī)藥新政改革的五大挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)一：政府（改善民生，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)）

挑戰(zhàn)二：資本（降低門檻，資金融入）

挑戰(zhàn)三：醫(yī)院（轉(zhuǎn)化矛盾，服務(wù)第一）

挑戰(zhàn)四：醫(yī)生（體現(xiàn)價(jià)值，重塑形象）

挑戰(zhàn)三：行業(yè)（創(chuàng)新升級(jí)，重新洗牌）

案例：兩票制、一票制相關(guān)制度

案例：零差價(jià)價(jià)格體系

案例：4月8日醫(yī)藥新政北京上市

三、醫(yī)藥行業(yè)改革的六大機(jī)遇

機(jī)遇一：醫(yī)保聯(lián)動(dòng)，從醫(yī)院走向藥店

機(jī)遇二：醫(yī)事服務(wù)，從醫(yī)生走向民眾

機(jī)遇三：網(wǎng)店新政，從線下走向線上

機(jī)遇四：資本開放，從公立走向民營(yíng)

機(jī)遇五：兩票藥價(jià)，從公關(guān)走向服務(wù)

健康意識(shí)，從治療走向健康

案例：淘寶、京東、順豐的醫(yī)藥之路

案例：萬達(dá)集團(tuán)投資醫(yī)療產(chǎn)業(yè)

第二講：有效經(jīng)營(yíng)管理體現(xiàn)價(jià)值

思考討論：1什么是經(jīng)營(yíng)管理

一、什么是經(jīng)營(yíng)管理

1. 何為管理

2. 何為有效管理

二、經(jīng)營(yíng)管理管什么

1. 獲取：資源

2. 調(diào)度：人與資源的整合

3. 利用：資源互補(bǔ)

4. 開發(fā)：?jiǎn)T工技能

三、經(jīng)營(yíng)管理是業(yè)績(jī)的生命力

1. 管理道德核心價(jià)值技術(shù)、管理

2. 有序管理是部門的核心競(jìng)爭(zhēng)力

四、經(jīng)營(yíng)管理的四維要素

第一要素：對(duì)象

第二要素：重點(diǎn)

第三要素：方法

第四要素：特性

五、經(jīng)營(yíng)管理的職能與循環(huán)

1. 管理的職能：分析、計(jì)劃、執(zhí)行、控制

2. 管理的循環(huán)（PDCA）：計(jì)劃、執(zhí)行、檢討、改進(jìn)

六、影響管理的五大難點(diǎn)

難點(diǎn)一：角色定位不清

難點(diǎn)二：目標(biāo)分解不詳

難點(diǎn)三：內(nèi)部授權(quán)無力

難點(diǎn)四：溝通技巧不當(dāng)

難點(diǎn)五：協(xié)調(diào)控制不力

第三講：經(jīng)營(yíng)管理者的角色定位

一、經(jīng)營(yíng)管理者的四個(gè)角色

1. 管理者是最好的表演者

2. 角色一：上級(jí)前

1）服從者

2）執(zhí)行者

3）受訓(xùn)者

4）協(xié)助者

5）上級(jí)替身

6）績(jī)效伙伴

3. 角色二：同級(jí)前

1）內(nèi)部服務(wù)者

2）支持配合者

4. 角色三：下屬前

1）計(jì)劃者

2）指揮者

3）監(jiān)督者

4）授權(quán)者

5）培育者

6）激勵(lì)者

5. 角色四：患者前

1）天使

2）服務(wù)者

二、經(jīng)營(yíng)管理者的八大角色錯(cuò)位

1. 內(nèi)部控制，抵觸上級(jí)

2. 各司其職，互不相干

3. 討好員工，犧牲領(lǐng)導(dǎo)

4. 地方諸侯，自管自己

5. 向上錯(cuò)位，指點(diǎn)江山

6. 民意代表，對(duì)抗公司

7. 業(yè)務(wù)骨干，親歷親為

8、做自由人，扮和事佬

三、角色代表了誰？

思考討論：管理者代表了誰？

1. 管理者角色的七個(gè)代表

1）公司的意志

2）決策的高層

3）公司的利益

4）公司的制度

5）公司的文化

6）患者的健康

7）家屬的滿意

2. 管理者不代表

1）不經(jīng)核實(shí)的本人意見

2）有人情干預(yù)的下級(jí)員工

3）絕對(duì)的正義公理

4）旁觀者自由人

5）好好先生

第四講：清晰量化經(jīng)營(yíng)管理者的目標(biāo)計(jì)劃

一、目標(biāo)與計(jì)劃

1. 什么是目標(biāo)

2. 什么是計(jì)劃

3. 制定目標(biāo)與計(jì)劃的重要性

二、科學(xué)測(cè)量，合理定標(biāo)

1. 合理確定目標(biāo)的十步流程

第一步：數(shù)據(jù)的有效分析

第二步：就診的規(guī)律評(píng)估

第三步：緊跟著公司目標(biāo)

第四步：人員配比的分析

第五步：部門的承載能力

第六步：政策的引導(dǎo)方向

第七步：突發(fā)事件的預(yù)估

第八步：分清主次量力而行

第九步：目標(biāo)清晰責(zé)任到人

第十步：量化目標(biāo)結(jié)果導(dǎo)向

2. 目標(biāo)制定的誤區(qū)

誤區(qū)一：盲目定標(biāo)

誤區(qū)二：不分主次

誤區(qū)三：缺少量化

誤區(qū)四：責(zé)任不清

三、計(jì)劃明確，重在結(jié)點(diǎn)

1. 計(jì)劃設(shè)計(jì)的要點(diǎn)

1）計(jì)劃設(shè)定要量化

2）計(jì)劃圍繞目標(biāo)定

3）計(jì)劃實(shí)施好運(yùn)行

4）計(jì)劃時(shí)刻能跟蹤

5）計(jì)劃到人領(lǐng)任務(wù)

6）計(jì)劃結(jié)點(diǎn)要清晰

7）計(jì)劃偏差及時(shí)調(diào)

2. 計(jì)劃實(shí)施的步驟

1）計(jì)劃全員要確定

2）計(jì)劃也需儀式感

3）階段監(jiān)察要跟進(jìn)

4）及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)少批評(píng)

5）遇到問題及調(diào)整

6）結(jié)束考核要分明

7）總結(jié)更新才算完

四、目標(biāo)與計(jì)劃的結(jié)合

1. 目標(biāo)是頭，計(jì)劃是身、結(jié)果是尾

2. 計(jì)劃根據(jù)目標(biāo)要及時(shí)調(diào)整

第五講：有效分配經(jīng)營(yíng)管理者的授權(quán)技能

一、授權(quán)的意義與概念

思考討論：什么是授權(quán)？

思考討論：授權(quán)的好處是什么

思考討論：為什么不愿意授權(quán)

1. 授權(quán)的意義

2. 授權(quán)的好處

1）提高工作效能

2）培養(yǎng)員工成長(zhǎng)

3）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

4）有助團(tuán)隊(duì)內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)

5）減輕自身工作壓力

3. 為什么不愿授權(quán)

二、四種授權(quán)風(fēng)格

1. 主導(dǎo)型

2. 教練型

3. 顧問型

4. 協(xié)調(diào)型

測(cè)評(píng)測(cè)試：自我風(fēng)格現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)

三、授權(quán)的六項(xiàng)步驟

1. 分配下屬工作

2. 培訓(xùn)下屬能力

3. 及時(shí)觀察指導(dǎo)

4. 鼓勵(lì)工作態(tài)度

5. 目標(biāo)總結(jié)報(bào)告

6. 改進(jìn)總結(jié)事項(xiàng)

四、下屬授權(quán)技巧

1. 掌握部屬狀況，研擬委派計(jì)劃

2. 說明委派職責(zé)，激發(fā)工作意愿

3. 傾聽部屬反應(yīng)，排除抗拒因素

4. 觀察工作過展，提供經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)

5. 聽取部屬報(bào)告，給予肯定贊賞

6. 了解部屬缺失，適時(shí)更正協(xié)助

落地工具：授權(quán)職責(zé)跟蹤表

第六講：第一要素經(jīng)營(yíng)管理者的績(jī)效執(zhí)行

一、績(jī)效的三個(gè)要素

1. 核心價(jià)值

2. 思想價(jià)值

3. 利益價(jià)值

二、“偽”團(tuán)隊(duì)與“真”的區(qū)別（愿景）

1. 創(chuàng)新激勵(lì)與競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)

2. 多方位溝通（醫(yī)、藥、患三體一位），確立互信

3. 團(tuán)隊(duì)凝聚力的形成與長(zhǎng)效機(jī)制

三、公司執(zhí)行5大基本策略

1. 執(zhí)行訓(xùn)練：打造卓越執(zhí)行者的必然之路

2. 目標(biāo)績(jī)效：確立以目標(biāo)為先導(dǎo)的績(jī)效管理體系

3. 流程優(yōu)化：執(zhí)行效率提升的基本動(dòng)作

4. 組織創(chuàng)新：目標(biāo)是執(zhí)行零阻力

5. 技巧方法：有效掌握?qǐng)?zhí)行技巧

四、結(jié)果與任務(wù)：執(zhí)行就是要結(jié)果

1. 結(jié)果三要素

1）認(rèn)知

2）堅(jiān)持

3）學(xué)習(xí)

2. 以結(jié)果做醫(yī)患交換的平臺(tái)

3. 患者價(jià)值是做結(jié)果的方向

4. 執(zhí)行力的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)一：馬上行動(dòng)

標(biāo)準(zhǔn)二：日清日結(jié)

標(biāo)準(zhǔn)三：結(jié)果導(dǎo)向

標(biāo)準(zhǔn)四：事情首對(duì)

標(biāo)準(zhǔn)五：團(tuán)隊(duì)力量

標(biāo)準(zhǔn)六：方法總比問題多

5. 構(gòu)建執(zhí)行力的四要素

要素一：心態(tài)

要素二：工具

要素三：角色

要素四：流程

案例：交班要交心

6. 管理者效執(zhí)行的五大系統(tǒng)

1）執(zhí)行的驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)：目標(biāo)管理

2）執(zhí)行的職責(zé)系統(tǒng)：角色定位

3）執(zhí)行的流程系統(tǒng)：責(zé)、權(quán)、利明確

4）執(zhí)行的檢查系統(tǒng)：跟蹤查核

5）執(zhí)行的考核系統(tǒng)：績(jī)效考核

第七講：政府渠道建設(shè)

一、政府渠道模式

1. 政策經(jīng)營(yíng)模式

2. 學(xué)術(shù)經(jīng)營(yíng)模式

3. 體驗(yàn)經(jīng)營(yíng)模式

二、政府渠道的選擇與考核

1. 渠道的選擇、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

2. 渠道政策的撤換、重組的應(yīng)對(duì)措施

3. 渠道政策經(jīng)營(yíng)技巧

第八講：政府網(wǎng)絡(luò)渠道管理

一、政府網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)

1. 策略與方法

2. 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)原則

3. 如何建立一個(gè)強(qiáng)大的渠道支持基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)？

二、網(wǎng)絡(luò)重要成員的管理衛(wèi)華

1. 網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵成員關(guān)系的處理？

2. 關(guān)系沖突與管理

3. 關(guān)系問題的處理

三、渠道管理中的關(guān)系維護(hù)

1. 建立通路人員檔案資料信息系統(tǒng)

2. 政、企加強(qiáng)合作的戰(zhàn)略意義與客戶關(guān)系管理

3. 如何加強(qiáng)與政府關(guān)系中的聯(lián)系和溝通

5. 如何與重要人員建立深層次的友誼與信任？

現(xiàn)場(chǎng)案例討論、疑難解答