【課程背景】

在連鎖企業的發展中，專業人才的決定性因素顯得越來越重要，而督導就是其中重要的一環，是聯結公司與終端的關鍵紐帶，他們影響了終端業績的提升，也影響了終端店鋪的文化和氛圍；他們影響了公司決策的執行力度，也影響了品牌的建設，但是，很多督導在自營店與加盟商管理上摔了不少跟頭，公司在督導團隊建設和管理中也是重重困難：

● 督導流動性大，優秀人才留不住

● 終端對督導不認可，督導有力使不上

● 督導沒有科學的工作方法，每天忙、盲、茫

● 督導成了救火隊，把自己定位于銷售，不會管理團隊、訓練和帶教終端員工

● 督導自身能力較強，但是不懂得如何帶店和培訓門店員工

● 所轄門店業績無法提升，督導有心無力，不知道如何幫到門店

● 自身能力有限，無法指導提升門店的業務能力，沒有話語權

● 門店抱怨目標太高，無法完成，不會利用目標激勵和管理門店

● 管理方式落后，缺乏有效的工具，不會管理和分析銷售數據……

——《全能督導訓練營》是專為零售公司中層管理/督導量身制定綜合性能力提高的特色課程，幫助督導提高店面督導的銷售能力、執行能力、反應能力、管理能力、培訓能力、復制能力、市場敏感度、數據敏感度、項目整合能力、方案策劃能力等，提升督導管理能力與領導力。

【課程收益】

● 明確督導角色、職責和定位，提升督導能力與素質

● 避免督導日常管理工作誤區和增強其運營綜合能力

● 掌握門店業績提升和問題診斷技巧，學會對癥下藥

● 提升督導現場管理能力，提高門店帶教和輔導水平

【課程特色】

樹信心：樹立正確的督導心態，找出督導管理工作問題點，提升督導巡店信息收集、問題處理、后續跟進、溝通協調等巡店能力，掌握與加盟商溝通、談判、回款技巧。

變思路：結合目前連鎖行業督導管理的現狀，通過案例分析，問題導入等方式，構建新零售時代門店盈利模型，掌握新環境下門店業績持續提高的方法和武器，實現門店人、貨、場良性運營。

建系統：建立標準化巡店步驟，掌握對門店的高效標準評估方法，打造自

動自發的店鋪管理系統，提供高業績門店“日經營”系統銷售的全面解決方案。

用工具：獲得店鋪診斷、數據分析、培訓流程、跟蹤表格、考核機制等一系列可落地執行和快速復制的管理工具

【課程方式】主題講授+視頻欣賞+情景模擬+案例研討+學員分享+落地工具+頭腦風暴+方案制作

【課程對象】督導、店長

【課程時間】3天

【課程大綱】

導入：督導和店長的主要區別是什么？

第一講：督導角色認知與職業素養

1. 督導工作中的問題和困惑

2. 為什么督導總是忙、盲、茫？

3. 為什么督導成了救火隊？

4. 為什么督導總是費力不討好？

5. 終端員工對督導不滿意的4大原因

6. 督導的角色定位與工作職能

7. 職業化督導必須具備的核心能力

8. 督導的職業化標準要求

9. 督導必須具備的職業心態

10. 督導存在的價值：發現問題并解決問題

案例研討：為什么這個督導所到之處怨聲載道？

第二講：督導區域市場的門店管理工作重點及技能提升

1. 區域市場門店業績提升

2. 店面的評估與分類管理

3. 新店開業輔導與門店標準化管控

4. 市場店鋪的日常支持與跟進

5. 不定期的經銷商及店員培訓

6. 高效的門店診斷解決門店問題

7. 公司標準化的復制與單店管理能力提升

8. 與店長及加盟店主的溝通技巧

9. 指導門店拓客引流以及顧客忠誠度培養

10. 終端活動規劃以及促銷方案的設計

11. 公司品牌形象的維護和推廣

12. 區域店鋪的商品管理、庫存把控

13. 代理商、加盟店鋪的回款跟進技巧

第三講：督導日常巡店管理與店鋪診斷

一、督導巡店的重要性

二、督導巡店的時機與區域、店鋪選擇

三、督導下店前的準備工作

1. 確定當日的巡店路線和目標

2. 確定市場加盟商的需求，提供所需支持

3. 了解店鋪日常情況，包括近期數據、業績情況、庫存等

4. 準備所需的巡店物料和表格工具

5. 個人形象準備

四、督導高效巡店九步曲

1. 店外蹲點考察

2. 店員狀態觀察

3. 巡查店鋪情況

4. 跟進銷售執行

5. 老板/員工面談

6. 現場輔導帶教

7. 問題診斷分析

8. 完成巡店報告

9. 后續跟進改善

五、店鋪診斷八大模塊

1. 店長管理能力診斷

2. 店鋪運營能力診斷

3. 店鋪服務規范診斷

4. 店鋪陳列效果診斷

5. 店鋪衛生環境診斷

6. 周邊競品分析診斷

7. 店鋪促銷活動診斷

8. 店鋪數據分析診斷

第四講：新店開業督導工作流程

1. 開業前七日確定首批上貨和適宜的“促銷方案”交客戶確認

2. 提前兩到三天到達店鋪現場，與客戶進行溝通，準備好做好開業現場工作

3. 對店鋪所需的人數、店鋪制度及薪資結構等問題進行明確

4. 檢查裝修后的賣場環境，如發現問題立即進行現場調整

5. 核實、督促開業物料的準備

6. 組織所有員工對公司所發貨物、輔料等進行清點、核對，及時調整

7. 對員工進行現場道具的講解，帶領員工進行貨品陳列，做陳列培訓

8. 組織員工實地演練，強化優質服務和銷售技巧

9. 培訓終端收銀體系，實操演練

10. 開業活動目標的制定、分解與激勵機制的設定

11. 協助店鋪進行開業活動的線上推廣

12. 開業前的員工激勵與動員大會

13. 開業當天各崗位責任人員的工作重點跟進，鼓舞士氣

14. 鼓舞員工士氣，帶領團隊沖刺銷售指標

15. 每日總結，激勵以及問題分析與解決

16. 后期補貨跟進

第五講：督導管理的金鑰匙——數據分析

1. 為什么店長總在忙、盲、茫？

2. 數字是店鋪的密碼本-快速診斷店鋪問題的關鍵

3. 業績不好真的是店鋪沒人嗎？

4. 影響盈利的九項關鍵指標分析

5. 實現盈利的三個基本點：量、率、額

6. 店鋪盈利公式：三率一價

7. 找出根源，對癥下藥

8. 門店業績分析導圖

9. 銷售數據分析四部曲

10. 擰緊門店開支流出的十個水龍頭

11. 銷售不等于利潤，干毛巾扭三扭

落地工具：《業績分析思維導圖》

落地工具：《門店支出水龍頭控制圖》

落地工具：《每日銷售報表》

落地工具：《暢滯銷貨品分析表》

第六講：門店業績提升的助推器——目標管理

1. 目標管理的意義和原理

2. 幫助店長/加盟商樹立強烈目標管理理念

3. 目標管理流程：制定、分解、落實、跟進、達成

4. 目標管理PDCA循環

5. 目標制定的SMART原則

6. 店長目標分解的5W1H原則

7. 頭重腳輕月度目標分解法

8. 月度目標分解基數計算法

9. 確認員工對目標的了解程度，要求承諾

10. PK機制激發員工意愿

11. 目標落實與行動計劃：從數字到銷售動作

12. 目標管理金三角

13. 追蹤目標達成的會議導航系統

落地工具：《目標管理沖關榜》

落地工具：《員工每日業績獎勵英雄榜》

落地工具：《目標動態跟蹤表》

第七講：員工管理是門店盈利的關鍵密碼

一、員工管理痛點：選、用、育、留

1. 80、90后導購流失的原因分析

2. 門店招聘話術設計

3. 制度化與情感化員工管理平衡術

4. 攻破員工自我性：夸獎與批評藝術

5. 包容員工差異性，懂得換位思考

6. 店長/員工/顧客的四種性格類型分析

1）社交型、指導型、關系型、思考型員工的性格特點及行為風格

2）社交型、指導型、關系型、思考型員工的相處和用人之道

3）社交型、指導型、關系型、思考型管理者的自我調節

4）社交型、指導型、關系型、思考型顧客的成交技巧

落地工具：《性格測評工具》現場測評

7. 收服80、90后“刺頭”員工三板斧

8. 用人之道：把合適的人放在合適的位置

9. 培育下屬：制定員工培養計劃

10. 門店教練四步法

11. 店長“3S”留人法

12. 員工離職管理五部曲

落地工具：《新員工入職培訓跟進表》

落地工具：《帶教培訓流程》

落地工具：《門店招聘話術設計》

二、員工激勵與團隊打造

1. 為什么門店員工工作缺乏激情

2. 馬斯洛需求層次理論——如何滿足員工需求

3. 激勵：讓員工從要我做到我要做

4. 門店員工激勵的常見誤區

5. 錢VS情的“二八平衡法則”

6. 門店員工激勵的常用方法

7. 門店低成本或零成本激勵技巧

8. 員工激勵：喚醒員工心中的巨人

9. 巧用授權調動員工積極性，推到四堵“人性墻”

10. 授權原則：授權不授責，甩手不甩心

落地工具：督導“四個一”士氣鼓舞計劃

落地工具：門店零成本/低成本激勵方案

第八講：督導管理與高效溝通工具

1. 什么是思維導圖

2. 思維導圖的起源與發展

3. 思維導圖在督導日常工作中的運用

4. 思維導圖制作技巧與思維邏輯

5. 門店業績提升思維導圖解析與應用

6. 貨品滯銷解決方案思維導圖

7. 淡場管理方案分析與思維導圖應用

8. 促銷活動思維導圖流程管控

落地工具：手機版思維導圖制作