【課程背景】

本課程主要目的是培養經銷商的營銷觀念與意識，結合中國區域市場的特點介紹經銷商認識與建立和諧的廠商關系，以及如何構建經銷商在區域市場的核心競爭能力，其目的是讓經銷商樹立區域市場營銷觀念，培訓其市場經營意識和發展壯大的動力，同時，使經銷商認識到區域市場品牌建設的重要性，掌握終端建設的基本策略與方法，組建好自己的團隊，提升銷售業績。

教程循序漸進，密切結合中國區域市場營銷環境的現狀，緊緊抓住經銷商工作實踐中面臨的問題，從提升企業市場競爭力和經銷商的經營能力出發，使營銷經理掌握必備的觀念、知識和技能，同時給予學員具體的管理方法和工具。

【課程收益】

1、使經銷商重新認識廠商關系，建立伙伴式廠商合作關系；

2、構建經銷商核心能力，實現經銷商由粗放經營到規范化管理進行轉變；

3、掌握區域市場推廣與品牌建設的基本策略與方法，使經銷商加強品牌意識，讓經銷商隊伍與品牌步調一致；

4、掌握專賣店的建設與管理方法，提升銷售業績。

5、加強經銷商團隊建設與管理能力。

【課程大綱】

第一章 經銷商成長中的常見問題

一、經銷商成長的主要障礙是什么？

——小富即安心態 

——人生需求目標的局限性

——機會型投機心理 

——難以適應激烈的競爭

二、為什么經銷商需要公司化運作？

——個體運作與公司運作的不同 

——經銷商公司化運作的必要性

——市場競爭使得個體式運作被淘汰 

——向前看，還是向錢看的思維

三、團隊與組織建設給經銷商帶來什么？

——業務及個體出身的老板的局限性 

——利益的擴大需要利用人才

——從管事向管人的轉變 

——組織團隊帶來的競爭優勢

四、如何適應經濟不穩定，或者是微利時代的競爭？

——競爭激烈與經濟停滯下的如何發展？ 

——正確看待行業波動性

——反向思維給企業帶來成功 

——階段性的目標與方法

五、經銷商成長中的文化因素

——用人要疑，疑人還要用 

——為什么事必躬親

——經銷商如何授權 

——培養積極進取的精神

第二章  為什么要建立伙伴式廠商關系

一、傳統經銷商面臨的市場挑戰

——競爭激烈化 

——競爭品牌化

——競爭精細化 

——競爭微利化

二、傳統經銷商的六大轉型模式

——扮演價值鏈上的節點角色 

——集中細分渠道

——向下游零售終端整合 

——成為通吃的“巨無霸”

——與廠商結成利益共同體 

——產業轉型，向其它方向發展

三、由交易型向伙伴型關系的提升是廠商關系的發展趨勢

——構建價值鏈的競爭優勢

——建立長期品牌市場占有率

——建立快速的市場反應與服務機制

四、狼性營銷團隊的智慧

——狼的十大處世哲學（

——狼的“團隊精神”

——個體與整體

——善于交流的狼

第三章  如何打造區域市場強勢品牌價值

一、品牌概念與價值

——品牌主導市場的時代 

——品牌是什么？

——品牌為什么重要 

——優秀品牌的四個價值

——品牌的作用目標 

——消費者對成功品牌的體驗

——產品與品牌的差別 

——商品品牌體系

二、品牌與整合傳播 

——什么是傳播？ 

——品牌的傳播

——品牌傳播的力量 

——品牌傳播的表現與手段

——品牌傳播的媒體 

——企業“新媒體”對營銷的支持 

——事件策劃與品牌傳播 

——新時代品牌傳播的五大特征

三、區域市場的強勢品牌推廣之道

——區域市場的品牌使命 

——建立區域強勢品牌的價值

——區域市場廣告活動的管理 

——區域市場公關促銷活動策略 

第四章  如何進行專賣店建設與管理

一、專賣店建設的意義

——認識專賣店（樣板店）建設的戰略意義 

——專賣店（樣板店）建設的成功因素 

——專賣店（樣板店）建設的主體在經銷商 

——經銷商進行專賣店（樣板店）建設的利益

——專賣店（樣板店）建設的基本指導原則

二、賣店建設的基本策略

——廠商關系由交易型向伴伴型轉變? 

——區域經理由管控型向經營型轉變！

——經銷商由銷售商向營銷商轉變！ 

——增長方式由資源牽引型向市場牽引型轉變！

——綜合性經營向專業化經營轉變！

三、專賣店建設的投入產出分析

——專賣店投資、收入和成本預測 

——專賣店經銷商投入及盈利分析

——級經銷商專賣店投入及盈利分析 

——廠家專賣店投入及盈利分析

第五章  經銷商如何提升終端的競爭能力

一、經銷商為什么要做終端

——充分認識終端工作的戰略地位

——終端分析與選擇的基本方法

二、區域市場的強勢品牌提升之道

——區域市場的品牌使命 

——建立區域強勢品牌的價值

——區域市場廣告活動的管理 

——區域市場公關促銷活動策略

三、品牌在零售終端的傳播六原則

——店頭廣告，精致傳播； 

——店內廣告，搶占高點；

——強勢終端，品牌為王； 

——終端陳列，生動為先； 

——有效促銷，互動為本； 

——光亮工程，永不放松。

四、如何做好終端

——生意好的銷售終端必是服務態度好的終端

——促銷員的不良態度及其危害

——顧客服務的5S原則

五、如何做好銷售終端的促銷與推廣

——淡旺季促銷

——不同目標及促銷形式

第六章  經銷商如何建設、管理與激勵團隊

一、團隊的建設

——人才招聘渠道

——人才使用原則

二、了解你的團隊

——你對你的團隊成員了解多少？

——培養與團隊成員的互信關系

——尊敬你的團隊成員

——了解你的團隊成員的能力水平

——如何與團隊人員通溝

——如何委派工作任務

——如何批評團隊成員

三、卓越的激勵思維與方法

——個體激勵的三大問題

——馬斯洛需求論

——赫茨伯格雙因素理論

——期望理論

——公平理論

——激勵過程與一般步驟

四、如何提升團隊成員的執行力

——執行力提升的關鍵要素

——團隊人員的執行心態

——執行的方法

——執行的角色與基本原理