【課程大綱】

第一章節：中國汽車行業發展趨勢，給了我們多少機會和挑戰。

1、一線城市的汽車限購、限號給我們什么樣啟示：

? 經銷商要根據市場變化不斷的調整戰略

? 經銷商的利潤增長不能只靠銷售，應該多元化的組合產品增長點。

? 以服務帶動營銷，以服務提升品品牌影響力和溢價力的時代到來。

? 我們面臨的壓力越來越大，挑戰也越來越大。

2、精細化和個性化的服務理念、日益凸顯。

? 微利化時代的精細化管理已經到來，精細化管理給企業帶來的優點分享。

? 精細化管理中，流程與制度起著重要的作用。

? 徹底改變人治的管理理念，凡是皆有標準，按章行事，力求統一化、標準化。

3、買賣雙方市場的博弈、買方市場占市場主導權。

? 交錢訂車的時代已經終止，說明主機廠商生產過剩。

? 案例分享：韓系車的市場增長（推陳出新速度加快，更符合消費者審美）。

? 觀念的植入：從客戶最希望做的事做起，從客戶最不滿意的事情改起。

? 買方市場的話語權決定了我們的發展（案例研討：手機的革命）

4、營銷學的4p/4C，說明企業戰略轉型的重心是什么？

? 4p:產品、價格、渠道、促銷。以廠家為導向的營銷。

? 4C:顧客、成本、便利、溝通。以市場為導向的營銷。

? 丟掉了市場就等于丟掉了一切。

第二章節：經銷商市場部門的前期調研工作。

1、市場數據調研與數據分析

? 市場調研的重要性，為什么要做市場調研？市場調研的方向是什么？

? 市場調研的基本原則

? 市場調研需要分析那些核心數據（知彼知己）

? 市場調研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

? 市場調研報告的撰寫。（案例、提供相應工具）

? 典型客戶群體分析：3、4、3客戶特征原則分析法

? 如何從客戶身邊挖掘潛在客戶。增加轉介紹率

? 客戶群體的分析：職業、收入、用途、性格等定位分析

第三章節：車展前市場部車展前的準備工作，做到先發制人策略

1、車展前的準備工作

? 根據前期對市場的調研與預判，選擇有效的市場渠道宣傳

? 了解競品動態，競品的車展活動策劃了解與信息收集

? 啟動車展前的溝通會議，建立車展組織構架

? 編寫車展的活動策劃執行文案

2、市場部軟文的編寫與網絡宣傳

? 軟文編寫的技巧與方法（標題、產品屬性、利益、場景、附著力）

? 軟文的投放渠道選擇，異業聯合的贊助技巧

? 新媒體與老媒體的相互結合。影響目標客戶全體

3、物料的制作與規劃

? 根據車展規模大小，提前制定車展所用的系列物料

? 物料的制作時間節點，物料的內容框定

? 車展小禮品的制作與預定，禮品符合車展主題

? 車展期間使用的DM單，指引廣告宣傳圖

? 零時工與小蜜蜂人員的招募

? 商品車的庫存儲備，庫存量的計劃與主推策略制定

4、制定合理的車展銷售主題

? 制定車展銷售主題堅持三項基本原則（主題、力度、宣傳）

? 主推庫存壓力大的車型，加大優惠力度

? 庫存較少，賣得好的車型，稍作優惠

? 有一定量的庫存，賣的火爆的車型制定策略

5、銷售部的目標制定

? 了解基盤客戶HABC的數量與具體狀態和分布

? 將整體車展目標做好有效的分解，目標落實到每一個人

? 根據目標政策制定績效考核獎懲標準。

? 閉館銷售：車展前一周將所有H級客戶進行提前收割

? 啟動老客戶轉介紹的力度與營銷手段

第四章節：銷售部展前銷售顧問快速成交能力培訓

1、簡化的銷售流程執行技巧培訓

? 快速接待客戶，準確的做好需求分析

? 與客戶交談時做好利益引誘，符合客戶需求與車站主題

? 客戶的異議處理（ACE/CPR話術技巧與方法）

? 如何轉移客戶的抗拒，達成成交

2、三段十六式的議價技巧方法

? 初探階段的報價技巧

? 游移階段的報價技巧

? 拍板階段的報價技巧

? 如何做好車價與套餐性價格組合技巧

3、車展期間的優惠政策與促銷內容的專項培訓

? 統一口徑的話術標準

? 銷售政策介紹小工具的使用

? 不同的促銷內容應該如何選擇時機介紹

4、銷售顧問的績效考核標準

? 沒有激勵與獎懲就沒有團隊士氣

? 銷售顧問車展現場激勵的三個手段

? 車展期間銷售顧問的后前保障體系

? 銷售顧問的排班問題

第五章節：車展中的執行與競品的巔峰對決。

1、車展中流程的執行

?  晨會夕會的當天工作任務總結與分配，計劃、總結、優化內容溝通。

? 政策的播報與隨時的宣導，同時要根據競品隨時調整策略。

? 車模的節目節點控制，人員如何安排

? 小禮品的管理與派發，登記發放情況。

? 銷售顧問對潛在客戶的電話跟蹤與回訪。

2、車展中的工作人員部署

? 現場決策人員的確定、服務人員、銷售顧問的分工、接待臺人員

3、車展期間的客戶檔案管理

? 等級工具：由公司統一發配的登記手冊上。多備！

? 登記數量：最少40條/人。多集！

? 登記質量：客戶的姓名、電話、家庭座話、職業、其他意向車型、預購時間、對品牌產品的印象。多列！

? 信息檢查：銷售經理在當日時不時的對登記簿的登記數量及信息進行抽查，并作出指導。不達標的工作人員第二天換崗。多查

4、展會執行的戰術參考

? 搶資源，發揮人海戰術

? 讓銷售顧問瘋狂起來

? 禮品的激勵配合資料的留存

? 精準的微信戰術

5、經銷商展廳與車展的互動

? 車展期間意向級別高的客戶邀請展廳洽談

? 對于車型有異議的客戶，如何與展廳互動

? 經銷商展廳的試乘試駕深度體驗活動的設計

6、市場部進一步加強宣傳，現場的花絮、照片收集與管理

第六章節：車展后的客戶跟蹤與車展評估

1、客戶的后期管理與邀約

? 已經訂車的客戶做好交車的準備，對于拖延的客戶適當的催促

? 及時的對客戶進行邀約，取得聯系

? 可以采用小展會的模式再次展廳成交

? 已成交客戶的轉介紹策略制定。

2、車展后的評估

? 對車展后的活動、費用、投入進行會議評估

? 總結經驗與不足，為下次車展做準備

? 物料的整理、第三方相關事宜協商