【課程背景】

     隨著汽車行業(yè)的快速發(fā)展，汽車已經(jīng)成為我國支柱產(chǎn)業(yè)。國民經(jīng)濟(jì)的提升消費(fèi)者對于汽車的需求也在日益增長。汽車制造產(chǎn)業(yè)如何制造出消費(fèi)者滿意的汽車產(chǎn)品。汽車銷售人員如何改變消費(fèi)者心理，將汽車賣給消費(fèi)者。這是當(dāng)下所有汽車制造業(yè)和銷售人員急需考慮的問題。這就需要對消費(fèi)者的消費(fèi)行為和心理需求做一個很好的調(diào)查。滿足消費(fèi)者的需求，占領(lǐng)市場的份額。

課程內(nèi)容：

第一章節(jié)：消費(fèi)行為學(xué)與營銷實(shí)踐解析

? 汽車品牌與定位

? 消費(fèi)者認(rèn)知/學(xué)習(xí)與記憶圖分析

? 消費(fèi)者產(chǎn)品參與模型

? 產(chǎn)品知識和參與對消費(fèi)者問題解決過程的影響

? 消費(fèi)者決策制定的認(rèn)知過程模型

? 心理行為分析工具圖

? 消費(fèi)者的行為

第二章節(jié)：汽車產(chǎn)品的相應(yīng)消費(fèi)者群體

1、汽車分類和針對的客戶群體

2、針對的消費(fèi)者群體（價格、服務(wù)、品牌、引領(lǐng)）

3、消費(fèi)群體的市場分類（政府、企業(yè)、個人）

4、怎樣收集和調(diào)查消費(fèi)者需求

5、分析消費(fèi)者的價值觀

第三章節(jié)：消費(fèi)者幾種狀態(tài)分析

1、如何打造自我的強(qiáng)心戰(zhàn)略（相信自我、相信產(chǎn)品、相信顧客）

2、如何處理客戶情緒對銷售人員的影響（心態(tài)、客戶問題潛在機(jī)會）

3、如何判斷客戶的購買價值觀（需求產(chǎn)品的點(diǎn)、面控制）

4、分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個性型）

5、如何化解顧客對產(chǎn)品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理、比如再看看、再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、再想想、優(yōu)惠幅度等）

第四章節(jié)：銷售過程中客戶的心理動態(tài)分析

1、客戶初探期階段的心理特征，恐懼，需求分析

2、客戶選擇期階段的心理特征，恐懼，需求分析

3、客戶比價期階段的心理特征，恐懼，需求分析

4、客戶決策期階段的心理特征，恐懼，需求分析

第五章節(jié)；客戶性格與心理動態(tài)分析

1、主導(dǎo)型客戶的心里動態(tài)與應(yīng)對策略

2、表現(xiàn)／個性型客戶的心里動態(tài)與應(yīng)對策略

3、社交型客戶的心里動態(tài)與應(yīng)對策略

4、分析型客戶的心里動態(tài)與應(yīng)對策略

第六章節(jié)：成交客戶的心理動態(tài)分析

1、 角色換位與客戶表現(xiàn)的行為分析

2、 價格型／服務(wù)型消費(fèi)的心理分析

3、 成本型／實(shí)用型消費(fèi)的心理分析