【課程大綱】

單元一、新中國保險業發展的辯思（建議課程時間3小時）

一、 新中國保險業發展的風雨之路

1. 30年保險業發展回顧

2. 保險業的“囚徒困境”

3. 保險業國新十條

1) 明確保險業重要定位

2) 提出2020年發展目標

4. 互聯網保險政策出臺

1) 互聯網保險的定義

2) 《互聯網保險業務監管暫行辦法》解讀

3) 互聯網保險成為推動保險科技發展的重要動力

5. 《關于加強非金融企業投資金融機構監管的指導意見》

1) 安邦保險與“野蠻人”引發的保險公司治理話題

2) 《指導意見》的主要內容和目的

6. 2018年開始保險業“強監管”成為“新常態”

7. 中國保險業的5個基本認知

二、 目前全球保險行業面臨的困境

1. 金融科技快速發展將推動保險行業發生深刻的變化

2. 保險行業的運營模式或將被顛覆

3. 保險客戶的體驗也將重新定義

4. 保險業賴以生存的經營基礎將被數字經濟改變

三、 中國保險行業發展現狀和前景

1. 保險行業發展現狀分析

1) 粗放經營的模式造成效率很低

1) 產品和服務同客戶需求發生背離

1) 銷售渠道對保險公司的利潤帶來嚴重影響

2. 保險行業發展前景

單元二、保險業轉型發展及市場展望（建議課程時間3小時）

一、 保險業轉型發展及市場營銷展望

1. 保險消費者市場已悄然改變

1) 保險觀念普及的時代結束，消費者的要求從“有就行”轉變為“好才行”

2) 消費者年齡結構變化，主流消費者從“配合型” 轉變為“主見型”

3) 科技進步帶來了保險產品供給端和需求端的效率革命

4) 保險公司主體、產品數量快速增加，同質化競爭越來越激烈，新的模式必然會隨之產生

2. 壽險營銷的新變化將是從推銷向咨詢轉變，六大要素不可或缺

3. 需要重新定義的保險營銷

4. 互聯網保險的影響和營銷轉型探討

1) 我國互聯網保險發展趨勢

2) 互聯網保險未來發展方向初探

3) 互聯網金融對保險的影響分析

4) 銀行保險營銷人員面臨的挑戰分析

5. 保險業務營銷員所面臨的三個轉型

1) 從產品導向轉向需求導向

2) 從保險說明轉向理財規劃

3) 從經驗推銷轉向技術營銷

6. 保險營銷轉型的目的詳解

7. 保險營銷轉型中的3大思考

1) 從產品導向轉向需求導向

2) 從保險產品說明轉向理財規劃

3) 從經驗推銷轉向技術營銷

8. 未來保險的主要銷售方式探索

9. 保險營銷管理的3大對策

單元三、目前保險業監管形勢和政策導讀（建議課程時間2小時）

一、 保險2019保險監管綱要

1. 在“防風險、治亂象”的大環境下，保險中介渠道成為監管部門的重點關注對象

2. 五大風險被列為監管工作重點

1) 打擊非法中介業務

2) 整治互聯網保險經營亂象

3) 治理銀保亂象

4) 清核保險營銷員

5) 嚴控中介機構違規無序擴張

3. 《中國銀保監會辦公廳關于加強保險公司中介渠道業務管理的通知》解析

1) 確立了監管對于保險公司中介渠道監管的思路

2) 要求保險公司要對中介業務合規性履行管控責任，及時要求中介渠道業務主體糾正違法違規行為；

3) 嚴禁保險公司利用中介進行違法違規行為；

4) 要求保險公司按時報送有關中介業務渠道相關報告以及數據，并對真實性負責。

4. 嚴厲打擊非法中介業務，大力整治互聯網保險經營亂象——互聯網保險經營中的4種違規形式

1) 《保監會關于整治機動車輛保險市場亂象的通知》解析

2) 《關于加強自媒體保險營銷宣傳行為管理的通知》解析

5. 銀保渠道銷售誤導問題、小賬問題將成重點關注對象

《關于防范銀行保險渠道產品銷售誤導的風險提示》解析

6. 營銷員快速膨脹，專業能力提升成難點，監管將進行全面數據清核

7. 專業保險中介分支機構無序違規擴張被列入關注重點

8. 《保險代理人監管規定》征求意見稿解讀

單元四、保險營銷的新理念和新方法（建議課程時間4小時）

一、 金融服務營銷的概念和內涵

1. 營銷的定義

2. 營銷的本質

3. 市場營銷的6R模式

4. 金融服務營銷的概念

5. 金融服務營銷的10個基本特征概述

6. 服務營銷與市場營銷的差異性比較

7. 服務的定義

8. 金融服務營銷與一般服務營銷的差異分析

9. 金融服務營銷與郵箱商品營銷區別

10. 保險同其他金融服務的相關問題

1) 金融機構同服務對象關系的差異

2) 保險與客戶服務的幾個關鍵問題

3) 保險客戶服務中的觀念引導

a) 規避風險——杞人憂天。害怕風險，選擇逃避。

b) 接受風險——聽天由命。沒有行動，后果自擔。

c) 減輕風險——循規蹈矩。不越雷池，小心謹慎。

d) 轉移風險——利用杠桿。購買保險，安心自在。

二、 以客戶需求為導向的顧問式營銷新方法

1. 課中問題：

1) 如何讓無形的金融產品變得易于感知？

2) 如何讓客戶有更好的體驗？

2. 保險營銷中給關鍵策略——金融服務有形化

3. 保險產品的最佳營銷方法——以客戶需求為導向的顧問式銷售

1) 顧問式銷售的概念

2) 顧問式銷售的利器——SPIN selling

3) 傳統銷售同顧問式銷售的區別

4) 需求式購買的四個步驟

5) 需求導向式的銷售

6) 成功的保險產品營銷之道

7) 傳統推銷與需求導向式的營銷的區別

8) 需求導向式的銷售流程

9) 銀行保險產品需求導向式的銷售流程

10) 銷售面談中的兩個重要環節

11) 銷售面談中的漏斗法則

12) 銀行保險的需求導向式營銷模式探討

三、 保險產品營銷的痛點和解決方案

1. 銀行營銷的痛點

2. 關于營銷話術一些看法

3. 保險產品萬能介紹之FABE話術

4. 案例分析——豐子愷自我介紹的迷惑

5. FABE 萬能產品介紹話術定義

6. 用FABE萬能產品介紹話術的三個好處

7. 從貓與錢的案例了解FABE

1) 案例1：什么是特征/屬性？

2) 案例2：什么是優勢/作用？

3) 案例3：什么是好處/收益？

4) 案例4：什么是證據/口碑？

5) 案例5：FABE產品介紹話術的前提

8. 保險萬能產品介紹話術——一分鐘講保險

1) FABE話術的標準句式

2) 案例研討：XX重大疾病保險

3) FABE 話術模板示例- XX重大疾病保險

4) FABE 話術模板示例- XX年金保險

四、 課程總結