【課程收益】

1、針對金融從業(yè)人員對理財(cái)客戶的全面開發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)樾枨髮?dǎo)向的金融營銷模式；

2、基于不同客戶個(gè)性化需求提供專屬服務(wù)，以理財(cái)八大規(guī)劃為重點(diǎn)，把握關(guān)鍵時(shí)刻，掌握存量客戶深度發(fā)掘開發(fā)的技巧；

3、改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，深化金融行業(yè)理財(cái)服務(wù)的流程，打造一支高效的理財(cái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

4、以生動(dòng)的課程模式，將理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)化為強(qiáng)效的生產(chǎn)力，引領(lǐng)學(xué)員開展有針對性的專業(yè)技能與營銷技能提升。

5、以理財(cái)方案形成理財(cái)經(jīng)理的無壓力營銷模式，強(qiáng)化學(xué)員戰(zhàn)斗力；

6、一般家庭與特殊家庭方案相結(jié)合，提升學(xué)員視界。

【課程方式】

1、室內(nèi)授課 + 理論精講 + 實(shí)戰(zhàn)演練

2、互動(dòng)式教學(xué) + 體驗(yàn)式教學(xué)

3、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) + 案例教學(xué)

【課程對象】銀行或證券、保險(xiǎn)業(yè)的理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

【課程時(shí)間】2天

【課程大綱】

開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)

達(dá)成共識(shí)，課程概述

破冰——團(tuán)隊(duì)建設(shè)

第一單元：理財(cái)、理財(cái)師、理財(cái)操作的價(jià)值與意義

理財(cái)——服務(wù)再定位，為什么需要理財(cái)服務(wù)？

理財(cái)師的定位

對行業(yè)及個(gè)人的意義與價(jià)值

大格局的思考

討論思考——理財(cái)與本職工作的聯(lián)系與促進(jìn)

第二單元：理財(cái)六大流程之客戶開發(fā)與信息收集

理財(cái)客戶關(guān)系開發(fā)

客戶理財(cái)性格分析

客戶的理財(cái)性格識(shí)別

理財(cái)性格在客戶開發(fā)中的應(yīng)用

理財(cái)客戶信息收集

財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息收集

風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好

理財(cái)目標(biāo)的確認(rèn)

視頻分享——

工具分享——客戶信息收集表工具與使用

第三單元：理財(cái)六大流程之客戶信息評價(jià)

理財(cái)客戶信息分析

財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)

現(xiàn)金流評價(jià)

資產(chǎn)負(fù)債評價(jià)

保障力評價(jià)

投資資產(chǎn)與配置評價(jià)

稅賦評價(jià)

資產(chǎn)傳承評價(jià)

課程演練——客戶信息收集與分析演練

視頻分享——

第四單元：理財(cái)六大流程之綜合理財(cái)案例編制

客戶綜合理財(cái)方案制作

理財(cái)方案的編制要求

理財(cái)方案的寫作要求

理財(cái)方案的寫作格式

理財(cái)方案八大規(guī)劃的編制

理財(cái)方案效果預(yù)期

理財(cái)客戶方案遞交

理財(cái)方案實(shí)施要點(diǎn)

案例分享——綜合理財(cái)規(guī)劃案例描述

第五單元：理財(cái)六大流程之理財(cái)工具選擇與方案修訂

如何找到合適客戶的理財(cái)工具

理財(cái)工具的收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別

判別洞悉金融陷阱

理財(cái)客戶同理心語言表達(dá)

理財(cái)客戶方案修訂

理財(cái)客戶方案維護(hù)

討論思考——理財(cái)客戶維護(hù)注意事項(xiàng)

第六單元：特殊家庭的理財(cái)服務(wù)要點(diǎn)

特殊家庭信息甄別

特殊家庭財(cái)務(wù)布局要訣

特殊家庭理財(cái)服務(wù)注意事項(xiàng)

特殊家庭理財(cái)服務(wù)應(yīng)對技巧

案例分享——特殊高資產(chǎn)凈值家庭財(cái)務(wù)布局案例

第七單元：綜合案例方案制作演練

結(jié)合客戶案例制作高質(zhì)量理財(cái)綜合方案

客戶案例注意要點(diǎn)分析

客戶案例制作分享

客戶案例制作點(diǎn)評

案例演練——綜合理財(cái)規(guī)劃操作案例演練及PK

工具分享——綜合理財(cái)案例模版工具

第八單元：結(jié)合綜合理財(cái)方案的無壓力組合營銷

將金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品融入綜合理財(cái)方案

理財(cái)工具的無壓力營銷指引

結(jié)合理財(cái)方案的無壓力營銷分析

結(jié)合理財(cái)性格的無壓力營銷分析

以養(yǎng)老及子女教育規(guī)劃切入無壓力營銷模式

理財(cái)師個(gè)人修煉基本法則

理財(cái)師技能提升技巧

視頻分享——

模擬演練——無壓力情景銷售

工具分享——養(yǎng)老及子女教育的速算及營銷工具