【課程背景】

“引進來，走出去”已經成為各大銀行實現客戶營銷的主要方式，在銀行業競爭激烈的今天，積極主動地走出去顯得尤為重要。但是，在客戶外拓效果不佳，“掃樓”“掃街”“掃社區”效果不好，成功率低；第一次接觸客戶難以快速建立信任和好感，活動設計沒有吸引力，精心籌辦的活動現場氛圍冷清……本課程通過專業性分解銀行外拓；

【課程收益】

1.精準聚焦主題：根據網點類型和客戶群體分析，精準聚焦適合網點客戶拓展的活動主題。

2.快速高效組織：將外拓活動的組織變成一種常態化的工作模式，低成本，耗費低的人力資源。

3.實現客戶拓展：通過外拓實現增進現有客戶關系，提升客戶產品覆蓋率，同時實現新客戶拓展。

【課程對象】

客戶經理，理財經理，大堂經理

【課程時間】2天

【課程大綱】

【第一天】

團隊破冰：團隊組建互動小游戲

第一講：銀行轉型背景下發展趨勢

1.零售銀行三層體系及五大差異化模式

2.商業銀行戰略轉型背后的思考

3.銀行發展現狀對銀行從業人員的影響

第二講：外拓活動是實現市場拓展的有效手段之一

1.成功外拓活動的標準

案例分析：幸福路支行的外拓活動為什么會效果不佳?

2.外拓活動中金融顧問角色定位

“推銷員”——遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破？

案例分析：“不用了”——客戶一句斬釘截鐵的拒絕讓我們掃商鋪的客戶經理進退兩難

“金融顧問”——能夠建立長期信任提供金融服務的專業伙伴形象如何立？

案例分析：“如何攻破商圈中的這個頑固客戶？”

3.金融顧問角色的特征

第三講：網點外拓金融生態圖

一、網點周邊市場開發排查概述

1.劃分責任區

采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作為責任區之間的界限

2.周邊市場排查

網點為中心，1.5-2公里范圍內市場排查

案例分析：如何快速高效獲得競爭對手、規模、市場份額、經營特色、人員配置等信息？

3.繪制網點生態圖譜

1)企業分布圖

2)社區分布圖

3)商鋪商圈分布圖

4.制定網點周邊市場開發計劃

案例分析：在市場開發過程中會遇到哪些挑戰困難？

二、外拓活動主題類型

1.批發式營銷

小組研討：進單位、進社區、進市場的差異點是什么？

2.單位營銷

核心方法：專屬套餐服務、開辦產說會、各類沙龍活動、上門集中營銷

3.進社區營銷

核心方法：擺展營銷法、路演營銷法、授課營銷法、滲透營銷法

4.進市場營銷法

核心方法：體驗營銷法、講座營銷法、標桿營銷法

5.“一對一”營銷

“一對一”營銷目標客戶：“六優”客戶

案例分析：多次拜訪后無果，一籌莫展的劉經理的優質客戶突圍之路

6.明確本次外拓活動主題

【第二天】：

外拓活動實施流程

一、各個擊破：高效外拓營銷技能訓練

1.組建外拓團隊——外拓團隊職責分工和關鍵任務分解

2.外拓團隊專項訓練

1)開場白需要以建立客戶好感為前提

目的：快速建立客戶信任，引發興趣

技巧：語言技巧、時機場合、服務禮儀

案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？

2)外拓過程中的產品呈現關鍵技巧

案例分析：一句話產品呈現技巧——讓客戶第一時間對我行產品產生濃厚興趣

3)客戶典型異議處理技巧

二、含苞蓄能：外拓活動的前期準備

1.主持人、主講人培養

主持人和主講人主持稿策劃技巧

主持人和主講人現場演繹技能提升

現場演練：主持人和主講人演練通關

2.外拓活動客戶篩選——獲取客戶信息的主要途徑

工具：《外拓活動客戶篩選表》

3.外拓活動客戶邀約

1)客戶邀約策略分析：短信預熱的注意事項

客戶電話邀約話術設計要點

客戶拒絕應答策略技巧

現場演練：針對客戶的進行電話邀約

2)微信推廣邀約模式

微信朋友圈經營推廣＋微信目標客戶邀約技巧

4.外拓活動物料準備

1)禮品的種類與設計

廣告折頁設計：具有視覺沖擊力的宣傳單張

2)外拓活動場地選擇標準

3)外拓活動場地布置要求

5.外拓活動方案策劃

1)外拓主題設計與冠名

2)外拓活動流程設計和創新

3)外拓活動流程中風險防范