【課程背景】

談判--采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰場是與內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數采購員談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。

【課程對象】供應鏈經理、采購經理、采購主管、采購工程師，財務經理/主管等

【課程收益】

1、 掌握兩種談判類型與談判構成的三大要素

2、 掌握談判的三大層面內容與三大核心原則

3、掌握采購談判的八大要素與談判成功的六大關鍵點內容

4、掌握采購談判規劃的七環內容與七種工具運用

5、掌握采購談判中如何與四種不同風格的人有效談判的方法

6、掌握采購談判中的六大策略方法

7、掌握采購談判中突破僵局的四種方法

8、掌握采購談判中開局，正式談判與交易達成階段中的八大方法

9、掌握采購談判七大原則與六大核心招式

【工具/表單】

l 采購降本模型

l PEST / SWOT / 波特五力模型 / 供應商價格分析表

l 采購目標表 / 談判項目優先級排序表 / 供應商談判戰略表 / 談判項目方案組合表

l 供方談判人員性格分析表 / 目標展開表 / 談判計劃表 / 談判四限象模型

【課程特色】50%理論+25%案例講解+20%現場演練+5%點評總結

【課程時長】2天

【課綱大綱】

第一講：采購談判概論

一、采購降本三臺階

二、談判的概論

1、什么是談判

2、談判的兩種類型

案分例析：分柚子

3、 談判的三大要素

4、 談判的四大特點

5、 成功的談判要素

視頻案例分析：中英香港談判

三、供應商不愿與你談怎么辦？

1、“名”與“未來”

2、推力與拉力

四、談判的八大要素

現場情景模擬：紅與黑

第二講：采購談判規劃七環

一、成功談判的六大關鍵點

二、失敗談判的常見的三大原因

第一環、力量環

（一）明確自己的需求

1、企業四大競爭戰略

2、根據競爭戰略制定供應戰略

3、明確己方需求

（二）知道自己擁有什么？

1、供應市場競爭分析—宏觀：PEST分析

2、供應市場競爭分析—中觀：SWOT分析

3、供應市場競爭分析—中觀：波特五力模型

4、供應市場競爭分析—微觀：供應結構分析

視頻案例分析：三國演義片段

現場案例演練：SWOT分析

物料分析策略

（三）知道對方怕什么？求什么？

視頻案例分析：大秦帝國片段

第二環、目標環

（一） 目標設定：供需關系與結果重要性

1、 必達目標

2、 中等目標

3、 最高目標

案例分析：談判目標設定表

第三環、議題環

（一） 事前明確：應談什么？不談什么？

（二） 議題談判：先談什么？后談什么？

（三） 估計對手的談判順序

（四） 確定供應商回應表

案例分析：談判議題表

第四環、團隊環

（一） 談判隊伍選擇

（二） 談判人員分工與合作

視頻案例分析：甲午風云片段

第五環、方案環

（一） 制定談判主選與備選方案

（二） 方案界限設定

（三） 制定采購談判方案

（四） 檢驗界限的合理性

案例分析：某企業談判策略

現場演練：制定談判策略表

現場案例演練：談判備選方案制定

第六環、參與環

（一） 職位

（二） 人物

（三） 性格

現場演練：性格測試

第七環、環境環

（一） 時間/地點

（二） 談判順序

（三） 供應商報告

案例分析：為什么王經理會被動

案例分析：某企業談判計劃表

現場演練：制定談判戰略表

第三講：步步為營 談判實施

一、開局談判四策略與七技巧

1、開局四大策略

2、開局談判七大技巧

現場討論：談判時應注重那方面的禮儀

視頻案例分析：中國式合伙人片段

二、中場談判七大策略

1、應對沒有決定權的對手

2、服務價值遞減

3、絕對不要折中

4、應對僵局

5、應對困境

6、應對死胡同

7、一定要索取回報

案例分析：為什么不要關心對方的報價

三、終局談判五大策略

1、白臉-黑臉策略

2、蠶食策略

3、如何減少讓步的幅度

4、收回條件

5、欣然接受

案例分析：M公司與G公司為什么能達成協議

小女孩為什么能得到自己想要的玩具

視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）

第四講：巧用策略，堅守原則

一、不道德的談判策略

1、誘捕

2、故意犯錯

3、預設

4、升級

5、故意透露假消息

案例分析：誠信無價

二、談判八大原則

1、讓對方首先表態

2、裝傻為上策

3、千萬不要讓對方起草合同

4、每次都要審讀協議

5、分解價格

6、書面文字更可信

7、集中于當前的問題

8、一定要祝賀對方

案例分析：為什么他損失了一百萬？

某產品價格分解表

第五講：解決問題，化解壓力

一、解決棘手問題的談判藝術

1、調解的藝術

2、解決沖突的藝術

二、談判壓力點

1、時間壓力

2、信息壓力

3、隨時準備離開

4、要么接受，要么放棄

5、先斬后奏

6、熱土豆

7、最后通牒

案例分析：桌子的形狀真的重要嗎？

三、如何成為談判高手

1、談判高手的三條線一個魂

2、肢體語言：閱人之道

3、聽話聽音:238

4、談判高手的個人特點

5、談判高手的態度，信念

現場角色扮演：談判五階段模擬

四、培養勝過對手的力量

1、合法力/獎賞力/強迫力/敬畏力/號召力

2、專業力/情景力/信息力/綜合力/瘋狂力

五、打造優勢談判的驅動力

視頻案例分析：喬家大院片段

總結，答疑！