連鎖加盟體系建設

你可能遇到的困惑

　　? 在產品服務提供上沒有進行全產品概念的策劃，提供的產品與一般傳統單店無差別，未將自身的產品層次提升到高于一般單店的層次;

　　? 在產品組合策劃中沒有充分利用產品創新的優勢，從而不能推出有競爭力的產品以增強自身的產品吸引力;

　　? 連鎖企業能顯示自身優越性的地點卻普遍未能建立起銷售網絡點，且物流無法跟上;

　　? 無法靈活使用促銷策略;

　　? 連鎖企業雖大都采取了品牌化經營，擁有自己的品牌，但大多蒼白無力;

　　? 連鎖經營的企業存在諸多的分店，各分店在經營中存在的各自利益可能與總部利益沖突;

　　? ……

　　我們的研究與解決思路

　　連鎖企業是指企業或企業集團以同樣的方式、同樣的價格和多處同樣命名的店鋪里出售某一類或品牌商品或提供某種服務的經營模式，其具有無可比擬的營銷優勢，因此是迄今為止最具生命力的商業經營制度。連鎖經營在100多年的發展過程中，形成了多種多樣的類型和形式，從經營形式的角度，按所有權和經營權集中程度的不同，將連鎖經營劃分為：直營連鎖、特許連鎖和自由連鎖三種經營形態。

　　連鎖企業營銷策略

　　1. 差異化營銷

　　差異化策略的核心就是特色或與眾不同，即連鎖企業通過特色化經營使自己的商品或服務在本行業內與其他企業不一樣或獨有，從而使消費者愿意支付較高的價格來購買，如果一個企業通過實行差異化戰略為自己在行業內樹立了一個獨具特色的市場形象，則可以有效地保護自己不受或少受競爭者的攻擊，企業營銷管理者和產品策劃者應該利用差異化營銷策略去豐富和滿足消費者的需求。

　　2. 網絡營銷和建設配送中心

        我們認為，連鎖經營企業在銷售網絡不完善情況下，應積極探索新的營銷手段—網絡營銷。對網絡營銷策略的研究工作是企業整個經營過程的重點，它要求連鎖企業從技術、戰略、管理、環境等方面綜合分析，進行系統的計劃、組織和控制。連鎖企業可以根據自己的情況，結合實際具體應用有針對性的策略組合，使企業可以在實踐中發現和使用更好的與更有利于企業網絡營銷發展規劃的策略，提高網絡營銷水平。

　　另外，連鎖企業必須加強物流配送中心的建設。建立物流配送中心必須注意以下幾點：第一，確定戰略定位和明確業務模式;第二，物流配送中心必須配備先進物流信息管理系統，才能保證建成后能高效運營;第三，因地制宜，采用先進適用的物流設備;第四，制定和實施標準化的作業流程和作業指南;第五，運輸業務外包是配送中心取得良好經濟效益的重要策略。此外，在物流配送中心建設中還需要組建經驗豐富的項目管理隊伍，這支隊伍應由一名具有物流項目管理全面能力的領導和物流信息技術、物流設備、物流運作管理和物流技術等方面的專業人員組成，實行科學的項目進度控制方法，才能確保物流配送中心多快好省地建設起來。

　　3. 廣告促銷營銷

　　連鎖企業在運用廣告促銷策略時需要考慮競爭對手的營銷策略、和供應商的關系和連鎖企業本身的決策問題。

　　4. 公益營銷

　　針對我國連鎖經營品牌的建設不足，必須加大品牌宣傳，塑造良好的品牌形象，擴大連鎖經營品牌的知名度和美譽度，這就需要實施公益營銷策略。連鎖經營企業須以立足長遠、共享收益為根本，充分利用其網絡優勢加強溝通，建立有效的運作機制，實施公益營銷策略。

　　5. 價格營銷

　　由于連鎖企業擁有大量的分店，因此可大量進貨，以便充分利用數量折扣和運輸費用低的優勢，從而降低產品成本價格，連鎖企業就有更多的資本去競爭更廣闊的市場，爭取更多的市場份額。

　　6. 關系營銷

　　連鎖企業的總部需要相應放權，并及時對下屬各分部進行有效授權，依靠這些執行者創造性的有效解決問題，連鎖企業總部則對分店提供全面的服務與培訓。連鎖企業開展關系營銷，通過對話溝通與合作，建立并維系與顧客、內部市場、供應商、競爭者和影響者各方的關系，在一個大型的關系網絡中彼此優勢互補、資源共享、協調互助，共謀彼此乃至整個社會的發展。

　　客戶案例

　　1. 雅麗潔(國際)組織與激勵機制優化咨詢項目

　　項目背景

　　雅麗潔(國際)集團有限公司成立于1997年，是一家以實業為龍頭，集研發、生產、銷售及售后服務為一體的綜合性企業。集團成立至今一直深耕日化專營店，目前擁有3360多個客戶，超過10000家合作門店。當前，集團正處于從渠道品牌向消費者品牌轉型的重要時期，希望通過此次組織與激勵機制優化咨詢項目在梳理明確集團戰略方向的同時解決集團內部經營管理上存在的關鍵問題，為下一階段的持續發展提供足夠的驅動力，促使企業業績實現快速增長，促進員工與企業共同發展。

　　主要挑戰

　　1. 集團處于戰略轉型期，雖已明晰了打造美業生態鏈的發展方向和目標，但基于集團業務線眾多，如何構建品牌化戰略仍有待商榷，同時，業務間協同成效較低，對未來業務發展缺乏細致規劃;

　　2. 現有組織體系無法承接集團多品牌、多業務運營的戰略需要，組織不夠扁平，組織協同不足;

　　3. 激勵機制上，激勵不足，與組織權責配套的激勵機制尚未完善，不利于留住核心人才。

　　解決思路

　　金鉑縱橫通過全面的調研診斷，對集團提出以下解決思路：

　　1. 梳理并明確集團戰略，并形成集團上下對未來發展的一致共識;

　　2. 搭建與集團戰略相符的平臺+組織，穩妥推進組織變革;

　　3. 系統化構建“責、權、利”對等對的全面激勵機制，為持續打造有積極性、創造性的人才隊伍提供有效驅動。

　　項目成果

　　通過該項目，對集團戰略理念、業務規劃等進行全面梳理和解讀，搭建了與戰略相符的平臺+組織架構，并重新梳理新部門職責與崗位設置，引入業績核算，構建基于業績核算的全面激勵機制，并組織集團領導和各事業部負責人共同制定2017年經營計劃，以推進戰略落地。

　　2. 燕塘乳業股份有限公司人力資源管理咨詢項目

　　項目背景

　　自1994年成立至今，燕塘乳業憑借穩定安全的奶源基地優勢和產品質量優勢，在廣東省贏得了消費者的認可，在本土品牌中優勢突出。著眼未來，燕塘乳業有明確的總體戰略與業務發展策略，并且提出了配套的關鍵舉措，未來成功可期，而戰略目標能否實現的關鍵在于有無一套能夠支撐戰略人才開發需求的人力資源管理體系。

　　解決思路

　　金鉑縱橫認為，搭建聯動的人力資源管理體系是實現戰略人才開發的前提，而規范崗位、薪酬、績效管理是基礎，根據溝通，我們詢認為燕塘乳業本次項目需要重點解決四個關鍵議題：

　　1. 明晰權責

　　通過對部門/崗位的分析與梳理，優化崗位設置，建立統一、規范的職責描述體系，使工作標準化、程序化、職責化，為薪酬體系的設計奠定基礎;

　　2. 指引發展

　　厘清員工發展通道，明晰員工職業發展通道與薪酬晉升機制;

　　3. 激勵推動

　　建立基于“以崗定級、以能定等、以績定獎、標桿市場” 的定薪機制，并通過設計不同職類的薪酬構成，強化針對性激勵功能，以有效吸引、激勵和保留優秀人才;

　　4. 績效拉動

　　建立科學、完善的績效運作體系與指標體系，形成燕塘乳業內部的“賽馬機制”，實現績效壓力層層傳遞。